在人類社會發(fā)展史上從來沒有哪種營銷手段能像展覽會這樣——在短時間內(nèi)集中一個行業(yè)內(nèi)主要的生產(chǎn)廠家和買主。與其他營銷手段相比，展覽會的最大優(yōu)勢在于能讓參展商在短時間內(nèi)與客戶進行面對面的溝通，并可以綜合運用多種營銷方法。然而，成千上萬的企業(yè)每年都會花費大量人力和物力去參展，卻未能取得理想的效果。造成參展失敗的原因是多種多樣的，有目標設(shè)定方面，也有選擇展覽會方面，甚至有員工素質(zhì)方面的……歸根結(jié)底，這些企業(yè)沒有從戰(zhàn)略高度對參展做一個合理的規(guī)劃，更沒有將參展納入到企業(yè)的整體營銷計劃中。

對此，畢加展覽在全國首家推出營銷型展臺，即具備營銷推廣功能的展臺，是指在設(shè)計時從參展企業(yè)參展目的出發(fā)，不僅考慮外觀造型、產(chǎn)品展示、企業(yè)實力、功能布局等等，而且將視聽觸覺相結(jié)合，務使每一個環(huán)節(jié)，每一步驟都考慮到營銷功能的需求，使展臺具備營銷功能和有利品牌推廣的特征。

營銷型展臺為企業(yè)量身打造的“整合營銷戰(zhàn)略”包括在展前、展中和展后對相應營銷技巧的使用。例如，在展前使用直接郵寄邀請客戶，在展會目錄、展會預覽或展會新聞（show daily）上刊登廣告；展會期間舉行新聞發(fā)布會；展會結(jié)束后，給高質(zhì)量的意向客戶打直接銷售電話等。

                                                     

眾所周知，那些設(shè)定了明確的參展目標并使用定量方法評估參展效果的公司更容易取得理想的參展效果。相比而言，盲目地參加展會就好比沒有目的地的旅行，與其在上面浪費金錢和時間，還不如去干點別的事情。與其他精心籌備的市場營銷活動一樣，參展也需要有一個周密細致的計劃，其中，設(shè)定明確的參展目標是成功的基礎(chǔ)。

另外，根據(jù)畢加展覽的研究，使用定量的績效評估方法是參展營銷的最佳經(jīng)驗。據(jù)統(tǒng)計，在認為參展“非常成功”的公司中，68%的公司使用了定量方法來評判既定的參展目標是否實現(xiàn)。這些公司常用的統(tǒng)計指標包括：

• 參觀本公司展品的觀眾數(shù)量（The number of exhibit visitors）

• 被與展會相關(guān)的雜志和其他出版物提到的次數(shù)（The number of mentions in show-related journals and publications）

• 來于現(xiàn)有客戶的訂單數(shù)和金額（The number and amount of sales to existing customers）

• 獲得高質(zhì)量意向客戶的數(shù)量（The number of quality leads generated）

企業(yè)參展的本質(zhì)是營銷，然而從總體上講營銷并不是一門精確的科學，許多因素都能導致營銷工作的失敗。以下是畢加展覽總結(jié)出來的參展商最容易犯的錯誤，廣大企業(yè)在參展過程中應該特別加以注意。

                                                     

1、沒有制定周全的參展計劃

參展是一項極為復雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從選擇展會、制定參展計劃、開展市場調(diào)研、確定展位、征集展品、報關(guān)運輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交、展品回運直至展后跟進，形成了一個互相影響和制約的有機整體。任何一個環(huán)節(jié)的失誤，都會直接影響參展的效果。

制定戰(zhàn)略性的參展營銷方案和策略性的執(zhí)行方案是至為關(guān)鍵的第一步。為了讓參展不成為一次孤立的冒險，參展經(jīng)理必須清楚自己的預期目標：在現(xiàn)有客戶中增加市場份額？向現(xiàn)有市場推介新的產(chǎn)品或服務？或者面向新市場，推介現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務？這是參展營銷計劃的核心。

2、沒有科學的促銷方案

作為參展營銷計劃的重要部分，這里的“促銷方案”應貫穿展前、展中和展后，但大多數(shù)參展商都未能做到這一點。當然，在決定采取什么樣以及多大力度的促銷行動時，預算是一個關(guān)鍵的影響因素。在戰(zhàn)略性的營銷計劃中制定一個富有意義的主題，將有助于指導促銷決策。此外，面向不同的目標群體，應采取不同的促銷決策，包括直接郵寄、廣告、公共關(guān)系、互聯(lián)網(wǎng)等。

3、沒有有效運用直接郵寄

直接郵寄是參展商最常用的促銷工具之一，從明信片、折疊的宣傳小冊子到精美的邀請函，其主要目的都是為了吸引潛在客戶前來展臺參觀。為了確保直接郵寄的效果，參展商除了要盡可能使用自己的客戶或潛在客戶名錄外，還應注意在郵寄材料的內(nèi)容設(shè)計上應該是利益導向的，以真正引起觀眾的興趣。在郵寄頻率上，大多從展前4周開始，間隔性地郵寄三次。

                                                     

4、沒有對觀眾形成獨特的吸引力

無論使用何種促銷工具，參展商都必須給觀眾一個前來參觀的理由。在充滿各種產(chǎn)品和服務的展覽會現(xiàn)場，要在有限的時間內(nèi)把觀眾吸引到展臺上來，參展企業(yè)往往需要借助新的產(chǎn)品、技術(shù)或服務。即使沒有新的產(chǎn)品或服務，也可以從一個新的角度來促銷參加本次展會的產(chǎn)品。

5、沒有合理使用免費樣品

免費樣品（包括設(shè)計精美的紀念品）應該成為一種對觀眾的回報或紀念，以感謝他們參加本企業(yè)在展覽會現(xiàn)場舉行的產(chǎn)品演示或競賽，或者為展臺工作人員提供需求方面的高質(zhì)量信息。那么如何才能開發(fā)出富有轟動效應的免費樣品呢？以下是一些常用技巧：

1) 對不同觀眾應發(fā)放不同的禮品

2) 分析目標客戶的真正需要，深入考慮什么能幫助目標觀眾更好地開展工作

3) 盡可能選用那些在其他展臺上不會有的禮品

4) 禮品最好與本企業(yè)的產(chǎn)品或服務相關(guān)

5) 盡量提供對觀眾具有教育功能的樣品

6) 沒有充分發(fā)揮新聞媒體的作用

在展前，參展商便可以向展會主辦方詢問哪些媒體將報道本次展會，甚至制作專版。然后，參展經(jīng)理可以把本企業(yè)產(chǎn)品或服務的創(chuàng)新之處以新聞的形式發(fā)給這些媒體。有價值的新聞可以是行業(yè)發(fā)展的趨勢和統(tǒng)計數(shù)據(jù)，新技術(shù)或新的生產(chǎn)工藝，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的照片，或者領(lǐng)導型企業(yè)的聯(lián)系方式等。與此同時，還要安排專人在展會現(xiàn)場與媒體進行溝通。

                                                     

7、沒有形成自身的鮮明特色

規(guī)模稍大的展覽會都有幾百甚至上千家參展商，要從眾多企業(yè)中脫穎而出實非易事，唯一的法寶就是樹立特色。為此，企業(yè)參展經(jīng)理必須思考清楚兩個問題：第一，究竟是什么使自己顯得與眾不同？其次，為什么潛在客戶要來到本公司的展臺與工作人員進行交流、洽談？事實上，參展營銷計劃的每一個方面都可能用于制造影響、刺激觀眾的好奇心，包括促銷方式、展臺和工作人員等。

8、沒有將展臺作為有效的營銷工具

在展會現(xiàn)場，展臺和展品應該對參展企業(yè)的名稱、標志、經(jīng)營理念和主要業(yè)務等有十分清晰的陳述。換句話說，除了要營造一種開放、好客的空間，更重要的是，展臺還應向潛在客戶傳達更關(guān)鍵的信息——預期利益。為了加深潛在客戶的印象，在設(shè)計展臺時還有以下一些常用技巧：

1) 選用大幅圖片而不是密密麻麻的文字

2) 重視產(chǎn)品展示和演示

3) 盡可能給觀眾帶來多種感官體驗

9、沒有重視對參展人員的管理

在展會現(xiàn)場，展臺工作人員就好比企業(yè)派出的大使一樣，代表著企業(yè)的實力和形象。因此，企業(yè)必須慎重選擇工作人員，并提前向他們介紹基本情況，確保他們?nèi)媪私鉃槭裁匆獏⒄?、展出什么以及公司希望他們怎么做?/span>

此外，要對展臺工作人員進行專業(yè)的培訓，讓他們真正理解以下一些基本要求：不要只是一味地向觀眾告知而不是銷售（sell instead of tell），不要在無效觀眾身上浪費時間，不要在展臺上扎堆閑聊，知道如何結(jié)束現(xiàn)場的交流而留待展后跟進。

10、沒有進行及時的展后客戶跟進

展會結(jié)束后對客戶意向（leads）的管理十分重要。時間拖得越久，意向客戶對原本感興趣的產(chǎn)品的印象會越來越淡。為此，參展企業(yè)需要建立一套科學的意向處理系統(tǒng)（lead handling system），不僅設(shè)定跟進的時間安排，同時采用計算機數(shù)據(jù)庫來進行跟蹤，確保銷售代表對每一個自己負責對接的意向客戶負責。

                                                     

以上錯誤，畢加展覽營銷型展臺都可以幫你輕松規(guī)避，讓你高效參展。總而言之，營銷型展臺具備傳統(tǒng)展臺無法比擬的優(yōu)勢，其改變了傳統(tǒng)展會企業(yè)參展模式，會設(shè)定展會目標客戶群體，針對展會潛在目標客戶群體的習慣以及需求思維，站在潛在客戶的角度在展會中展示其感興趣的內(nèi)容，進而塑造企業(yè)品牌形象。手段包括核心產(chǎn)品展示，為潛在目標客戶答疑等，通過一系列營銷方式，獲得銷售線索，最終達成交易。簡單的講，企業(yè)營銷型展臺就是企業(yè)的銷售平臺，無論展會中直接交易與否，都能夠獲得銷售線索。營銷型展臺就是為了獲得銷售機會甚至獲得成交。因此，選擇營銷型展臺是現(xiàn)代企業(yè)參展的明智之舉。