廣州汽車展即將開展，參展企業(yè)即將面臨一次大考，參展的人常常會問這樣一個(gè)問題：到底什么禮品在展會上最有效呢？有著十年汽車展臺搭建經(jīng)驗(yàn)的畢加展覽通過多年在展會現(xiàn)場對不同客戶的觀察，有一些心得體會跟大家分享。

首先，我們來看一下為什么要在展會上派發(fā)禮品？

Invoke the Law of Reciprocity 一來一往

也就是讓對方產(chǎn)生“有來有往”的潛意識。你如果贈人玫瑰，他人就會因此感覺欠了你的人情，他（她）會覺得應(yīng)該對他人的善舉予以回應(yīng)。給你的潛在客戶派發(fā)禮品，他會對你的品牌產(chǎn)生好感。你是用“給予”來給對方強(qiáng)烈印象，這樣他們接受了你的禮品，潛意識中產(chǎn)生要跟你做生意的想法。

Be remembered 記住我

禮品是展會的紀(jì)念品。那種能夠讓被贈予者看見它就會想起你，長久地記住的樣品是最好的選擇。最好是那種被贈予者（潛在客戶）拿到后，無論是在他辦公室的桌面上，或者他的孩子在家可以拿它來玩耍的樣品，這樣他會想起當(dāng)時(shí)在展會上曾經(jīng)跟你有過的短暫互動(dòng)。

Drive Traffic 拉人氣

在展會上派發(fā)免費(fèi)禮品，創(chuàng)造讓人興奮的氣氛，讓你獲得更多關(guān)注。如果兩個(gè)展臺的裝修風(fēng)格、展臺布置、展出產(chǎn)品、參展人員（要知道，西方人在辨認(rèn)亞洲人面孔方面極其低能）等方面都完全一樣，而其中一個(gè)展臺在派發(fā)促銷禮品。

你完全可以想象到派發(fā)禮品的那個(gè)公司的參展表現(xiàn)要好得多。千萬不要低估了派發(fā)免費(fèi)禮品的作用。每個(gè)人都希望不勞而獲，無論是嚴(yán)肅的工程師還是衣冠楚楚的大老板，這是人性。你可以充分利用人性內(nèi)心深處“不勞而獲”的弱點(diǎn)，大膽地現(xiàn)場派發(fā)禮品，你會為你的展臺拉來更多的人流。

                                                      

最有效果的展會禮品應(yīng)該具有以下特點(diǎn)：

Make It Convenient 輕巧易攜

再好再昂貴，如果你的禮品不方便攜帶的話，潛在客戶也不會想要。

曾經(jīng)有一個(gè)公司參展，他們堅(jiān)持要在展會上發(fā)放最好的禮品。他們派發(fā)的是容量500多毫升的玻璃啤酒杯。這些超大尺寸的杯子不光重，拿在手上很怪異，更要命的是，它們還很易碎。沒有人愿意拎著這么重的啤酒杯逛展館，更何況它們很可能最后會碎在袋子里。所以，你也不要重蹈這家企業(yè)的覆轍，提供一些笨重的禮品。

Brand It 帶上你的品牌

不用說，這個(gè)大家都知道。但是要確保你的禮品上印有你的公司logo和公司名。我們在展會上派發(fā)禮品，就是希望別人能記住你。如果派發(fā)的直接就是你們公司的產(chǎn)品，那就最好了。至少好過派發(fā)的是有品牌但是跟你的產(chǎn)品無關(guān)的禮品。如果潛在客戶拿到你的這個(gè)禮品回去用了，發(fā)現(xiàn)好用有用，這說明你的禮品選得很到位。自己產(chǎn)品的樣品永遠(yuǎn)是讓潛在客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的最好禮品。

High Perceived Value 高感知價(jià)值

人人都想在展會上獲得的禮品必須具有高感知價(jià)值。打個(gè)比方，三年前有一個(gè)客戶在展會上派發(fā)8G的USB閃存。那個(gè)時(shí)候，8G的U盤是非常高大上的禮品，觀眾們一擁而上搶奪禮品，仿佛現(xiàn)場是本世紀(jì)最大的一場劫案。

感知價(jià)值高也可以體現(xiàn)在這個(gè)禮品別的地方?jīng)]有，只有你這里可以拿到，這讓拿到禮品的人感覺這個(gè)禮品的價(jià)值很高且具有收藏性。

Be Original 具有原創(chuàng)性

理想中，你希望你派發(fā)的禮品是獨(dú)一無二的。參展的企業(yè)總是想方設(shè)法的原創(chuàng)，但是最后發(fā)現(xiàn)在一些大型展會上，不同的企業(yè)都在派發(fā)同樣的東西，不同的只是顏色區(qū)別而已。我常常看到展會上的專業(yè)觀眾拿著各個(gè)參展企業(yè)派發(fā)的各種顏色的新型宇宙光劍。

有一年，我參加舊金山的一個(gè)展會，我的客戶和另一家公司都選擇了現(xiàn)場派發(fā)一種上發(fā)條的跳舞機(jī)器人偶。兩家機(jī)器人的區(qū)別是：一個(gè)紅色，一個(gè)綠色。

如果你的展位派送的是原創(chuàng)的、大家都想要的禮品，你的展位便會變成大家都想到訪的地方。看到別人帶著你的禮品，人人都會向他們打聽從哪里可以拿到。很快你會發(fā)現(xiàn)，人們都在找你，沖著你的展臺而來，他們都想拿到一個(gè)原創(chuàng)的禮品。

提示：禮品不是萬能的磁鐵。沒錯(cuò)，禮品能為你帶來人氣和人流，但是你得利用好這些機(jī)會。你可能希望他們通過努力才能拿到這些禮品。比如讓他們觀看你的演示，或者先跟你的銷售聊聊。如果只要人過來你就給他禮物，你最后會發(fā)現(xiàn)花了不少的錢，結(jié)果什么也沒收獲。

Make It Useable 要實(shí)用

你派送的禮品越實(shí)用，你的潛在客戶把它帶回家而且真正派上用場的可能性越高。別自欺欺人，要知道我們展會上派發(fā)的禮品絕大部分走得最遠(yuǎn)的地方是酒店的垃圾桶！

提供有品牌標(biāo)識的手提袋是非常實(shí)用的一個(gè)選擇。專業(yè)觀眾會用你的袋子在展會上裝別家派發(fā)的禮品和資料。手提袋的好處是人們會在展會現(xiàn)場看到你的袋子到處出現(xiàn)，他們也很可能會特地為了袋子而來到你的展臺。如果有人想要你袋子，并且已經(jīng)身上帶了一個(gè)袋子，你的第一反應(yīng)應(yīng)該是把他原先的袋子裝到你的袋子里，這樣你袋子上的logo 就會隨著專業(yè)觀眾的腳步讓會場里更多的人看到了。（當(dāng)然，讓別人把他的東西放到你的袋子里面，處理得要有技巧，要讓人們感覺到你的細(xì)致貼心而不會過于刻意。）

很多人會選擇在現(xiàn)場發(fā)筆，這是很實(shí)用的一個(gè)經(jīng)典做法，雖經(jīng)典但不免有些陳舊。沒錯(cuò)，筆確實(shí)是每個(gè)人日常生活都會用到的，但是用來做禮品也未免太老套，尤其在引起專業(yè)觀眾的注意這方面的效果不明顯。

Make It Teachable 有點(diǎn)科技感

有一點(diǎn)常常被忽視。派發(fā)的禮品中帶有科技元素很重要，它會讓你的參展人員有機(jī)會與觀眾有一些互動(dòng)。如果你派發(fā)的是筆或者T恤，這些禮品的用法非常明顯，完全不需要參展人員解說他們的用法。

如果你給的是一個(gè)需要你的參展人員稍微解釋一下如何使用的東西，那么你的銷售人員就有機(jī)會跟觀眾有短暫的互動(dòng)，可以給觀眾稍微講解一下這個(gè)禮品的用法。這個(gè)講解環(huán)節(jié)是一個(gè)挺有“心機(jī)”的設(shè)置，讓銷售人員有機(jī)會像一個(gè)導(dǎo)師，或者老師，去指導(dǎo)潛在客戶，讓對方產(chǎn)生一定的親近感。一旦你的銷售人員有機(jī)會被潛在客戶看成能提供指導(dǎo)方案的人，銷售機(jī)會就來了。

有的時(shí)候，可能需要手把手地指導(dǎo)，這種情況下，銷售人員就有機(jī)會進(jìn)入潛在客戶的私人空間。每個(gè)人的私人空間只留給家人和朋友。人們習(xí)慣跟朋友或家人一起做事。親密接觸的機(jī)會會讓你更好地建立雙方的關(guān)系，你可以逐步培育這種關(guān)系，你可以跟潛在客戶有個(gè)良好開始關(guān)系。

                                                      

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